Esta época del año es excelente para reflexionar sobre las actividades que se vienen llevando a cabo en la empresa y prepararse para la temporada más movida de las ventas en el año: las fiestas. Invita a tus colaboradores a hacer una pausa de 2 horitas y aplica esta dinámica. Verás como ideas sorprendentes surgirán para ayudar la labor de gerentes de ventas, el trabajo en equipo mejorará y con eso, las ventas.
El
doctor de las ventas
Resumen
Trabajando
en grupos pequeños, los participantes interpretan por turnos el
papel de “doctor de las ventas” para que puedan diagnosticar y
resolver problemas de ventas que enfrentan sus colegas.
Objetivos
discutir en forma constructiva/resolver problemas, trabajar en equipo
Resumen
Se proporcionan hojas informativas y cartulina
Duración
90 minutos
Procedimiento
- Presente el ejercicio describiendo lo que ocurre cuando usted va al doctor. El doctor primero intenta diagnosticar la enfermedad antes de prescribir un tratamiento. En este ejercicio, los participantes interpretarán el papel de “doctor de las ventas”, fijándose en los métodos para mejorar el negocio. (Como dice el viejo refrán ingés: “No necesita estar enfermo para sentirse mejor.”)
- Divida a los participantes en grupos de dos a tres personas. Luego, distribuya la primera hoja informativa (el problema). En ella se pide a los participantes que hagan una lista de los tres problemas que podrían estar relacionados con un cliente, con un producto, con una emisión del mercado o con una habilidad en particular, como podría ser la de negociar objeciones relativas con el precio o el cierre.Distribuya la primera hoja informativa y concédale a los participantes 10 minutos para resolverla.
- Después de 10 minutos, puede recoger los “problemas” y seleccionar uno de cada grupo para entregárselo a otro o sólo permitir que sean los grupos mismos los que seleccionen uno de los tres problemas. Si usted selecciona los problemas por ellos, podrá asegurarse de que se analicen varias cosas, y podrá controlar los tópicos en que trabajen los participantes. Mientras entrega a cada grupo un “problema”, distribuya la segunda hoja informativa (el tratamiento) para que completen su papel de especialistas en ventas/consultores de marketing. Los participantes necesitarán 30 minutos para resolver el problema y 15 minutos más para preparar sus presentaciones.
Distribuya la segunda hoja informativa y concédales 45 minutos para completarla.
- Después de 45 minutos, invite a que cada grupo, por turno, describa su problema y presente su solución. El resto del grupo puede interpretar el papel de “cliente” y, al final, escoger los que en su opinión haya sido su mejor diagnóstico y la mejor presentación. También podría considerar permitirle al grupo hacer algunas preguntas al final de cada presentación.
- Después de que hayan sido completadas todas las presentaciones, organice una discusión corta para resumir los puntos clave (que puede anotar sobre una cartulina) y concluya el ejercicio. Las preguntas siguientes podrían estimular la discusión.* ¿Se sorprendió por la calidad de las soluciones e ideas que se dieron en tan poco tiempo?* ¿Se siente más confiado cuando usted mismo resuelve sus propios problemas?* ¿Como/ caundo/ por quién cree que puedan ser llevadas a cabo las soluciones?* ¿Que aprendió de este ejercicio?El problema
Ponga por escrito tres
de los problemas actuales a que se enfrentan sus actividades en las
ventas o en su negocio.
Esto podría
referirse a un cliente, un producto, una emisión del mercado o una
habilidad en particular, como podría ser la de negociar objeciones
relativas con el precio o el cierre.
Uno de estos
problemas se le podría proporcionar a un equipo de consultores
especialistas en marketing para que proporcionen su diagnóstico
experto y recomendaciones relacionadas con las soluciones posibles.
1.
2.
3.
El
tratamiento
Ustedes son un equipo
de consultores expertos en ventas y marketing, y fueron contratados
por una compañía para revisar un problema de ventas/ marketing en
particular y obtener tanto un diagnóstico experto como
recomendaciones relacionadas con las soluciones posibles.
La solución
planteada tiene que ser práctica y, por supuesto, tiene que resolver
el problema, sin que haya otras restricciones. Será necesario que
entregue una presentación corta (de 10 minutos) en la que explique
el enfoque y las soluciones planteadas. El resto del grupo
interpretará el papel de “cliente” y puede hacerle preguntas al
finalizar su presentación.
