Endomarketing I - Qué es y los beneficios para las empresas

Una practica poco conocida en nuestro país, pero que aporta mucho a la rentabilidad de la empresa, no solamente por la mejora del ambiente laboral, sino que por el involucramiento de los colaboradores en la labor de conquistar y retener clientes. 

Objetivos básicos del Endomarketing

• General: lograr la motivación constante de los colaboradores la cual se extenderá conscientemente sobre los clientes.
• Estratégico: Crear entre los empleados un ambiente interno propicio para el servicio de los clientes.
• Táctico: “Vender” campañas de servicios y esfuerzos de marketing a los empleados, los cuales se entenderán como el primer mercado de la empresa.

Un buen líder formal de una organización, necesita reconocer que sus colaboradores son también clientes de la empresa, y que por tanto hay que saber escuchar las necesidades de los usuarios internos, lo cual le dará bases para mejorar la capacidad de satisfacer las necesidades de los clientes externos.

Podemos concluir, que el objetivo principal del Endomarketing es fortalecer las relaciones al interior de la empresa con la función de integrar la noción de cliente y abastecedor interno, logrando que los empleados tengan una visión compartida sobre el negocio de la empresa, incluyendo apartados como gestión, metas, resultados, productos, servicios y mercados en los cuales actúa. Con lo que se logrará la calidad de los productos como la productividad de los colaboradores y se reflejará en el clima laboral.

Comparación de los componentes del Marketing general e interno
Para entender un poco más el Endomarketing, podemos efectuar las siguientes similitudes con los componentes de marketing general:

Marketing General: Marketing Interno
Cliente Externo:Trabajador
Producto o Servicio: Empresa
Técnica de Ventas: Comunicación Interna
Fuerza de Ventas: Equipo Directivo
Objetivo: Incrementar la Motivación

Elementos del Endomarketing

1. Cliente = Trabajador. Es el cliente interno de la empresa, sus preferencias, deseos, preocupaciones, necesidades, entre otros, deberán ser conocidos y considerados a la hora de establecer la política y estrategia social. Es necesario apoyarse en técnicas similares a las utilizadas en la investigación de mercados de marketing como encuestas, paneles, reuniones de grupo, etc. Con el fin de establecer acuerdos que involucren al trabajador con la gestión de la empresa.
2. Producto = Empresa. El producto a ofrecer a este cliente interno es la organización con sus fortalezas y debilidades, amenazas y oportunidades, su estructura organizativa, objetivos, políticas y estrategia, para vincularlo en el proceso y búsqueda del mejor resultado. Algunos autores consideran que entre las características más sobresalientes del producto son: aumento de los niveles de productividad, mayor participación y mejora de las condiciones laborales.
3. Técnica de Venta = Comunicación Interna. Como todo plan de marketing la comunicación es una base necesaria para el éxito y logro de los objetivos. Por ende, no podríamos hablar de Endomarketing sin relacionarlo con la comunicación interna de la organización, para lo cual se necesita establecer un plan de CI, el cual se debe desarrollar y fomentar en cascada, es decir, se debe informar a todos los colaboradores, a todos los niveles y en todos los sentidos. La Comunicación Interna descendente permitirá transmitir objetivos, políticas y acciones, es decir, vender la idea de empresa que se quiere conseguir. La ascendente facilitará el conocimiento de la opinión del mercado interno, contrastará la coherencia de los mensajes emitidos y medirá su grado de impacto.
4. Fuerza de Ventas = Equipo Directivo. Todos los colaboradores de la empresa y, especialmente, los mandos intermedios y directivos, deben convertirse en los vendedores de los ideales y de los objetivos de la organización, con miras a promover la participación, fidelización de cada uno de los integrantes.
5. Objetivo Final = Incrementar la Motivación. No se puede desconocer ( como lo exprese en el objetivo del Endomarketing ) lograr un incremento en la motivación de los trabajadores como método para aumentar la productividad, mejorar el clima y la calidad de las tareas.

Marketing interno para mejora de los procesos internos de intercambio
El éxito del plan de Endomarketing es el resultado del proceso de intercambio entre los diversos departamentos de dirección en su implementación dentro de la organización, es necesario establecer que puede originarse en un departamento, un comité, o un equipo interdisciplinario o de objetivos comunes, etc.

Lo que sí es claro, es que el nivel y éxito del intercambio de información, teniendo en cuenta los niveles jerárquicos, la calidad del mensaje, el tiempo dedicado, el entendimiento por parte del receptor, entre otros, todo debe estar encaminado a satisfacer tanto los objetivos establecidos en el plan y por obvias razones alineados a la estrategia organizacional, con la finalidad que los de los empleados puedan alcanzarlos.

Para establecer el plan de marketing no basta con el solo querer de la dirección, puesto que requiere poner en marcha, paralelamente al plan de Endomarketing, un plan de retribución, que contenga niveles de salarios, financiación, etc., con el fin de encausar todas las acciones a realizar dentro de la empresa e igualmente toda gestión de RRHH – selección, reclutamiento, formación,.. - deben estar orientadas al plan de marketing interno.

Enfoques del Endomarketing

Siguiendo lo anterior, podemos decir, que el marketing interno está orientado a los siguientes enfoques:
Hacia el aumento de la motivación y satisfacción de los colaboradores.

Este enfoque tienen como concepto que el Marketing Interno consiste en atraer, desarrollar, motivar y retener empleados calificados hacia los empleos-productos que satisfagan sus necesidades. El marketing interno es una filosofía basada en tratar a los empleados como clientes y es la estrategia de alinear los empleos-productos con la satisfacción de las necesidades humanas”.

Para el desarrollo de la orientación al cliente externo
Con base en el anterior enfoque, se establece otra concepción, esta busca compartir con los colaboradores una mentalidad en el mercado y su influencia en el desarrollo de la satisfacción de sus clientes externos. De esta manera se aplica el Endomarketing como “un medio para integrar las diferentes áreas funcionales, siendo esto vital para la relación del cliente con la empresa”. El marketing interno se configura como un instrumento para alcanzar los objetivos estratégicos de la organización, es decir, es una herramienta estratégica y necesaria para alcanzar el éxito de la compañía.

Como un instrumento para implementar una estrategia 

Como enfoque estratégico, el aporte del marketing internosirve para reducir o eliminar los posibles conflictos entre los departamentos, cómites, grupos interdisciplinarios, entre otros, con el fin de vencer la resistencia al cambio dentro de las organizaciones. Marketing Interno es el esfuerzo planificado de motivar a los empleados a través de las técnicas del marketing para implantar e integrar estrategias empresariales de orientación al cliente”.

Endomarketing II - Las fases del Plan

Es importante conquistar al cliente interno.

Por eso es fundamental sumar el enfoque del endomarketing a las actividades de recursos humanos. En ese campo lo que buscamos es vender el producto y la empresa a los colaboradores, de manera que ellos desarrollen el sentido de pertenencia, siendo más productivos y manteniéndose por más tiempo en su función.

- Diagnóstico:

1. Evaluación del ambiente interno: En esta etapa se procede a la aplicación de métodos de evaluación de los colaboradores, se puede utilizar la observación, aplicaciones de test de personalidad, test de comportamiento situacional, test de interacción grupal, test de percepción de imagen, etc.

2. Perfil de los colaboradores: En esta etapa se analiza a cada colaborador de forma individual a fin de percibir sus habilidades, aptitudes, comportamientos, necesidades, niveles de integración, etc. que se relacionen con la identidad de la empresa.

3. Evaluación del desempeño global: se divide en tres actividades;

* Evaluación de sectores: se busca detectar las barreras o inconvenientes qur puedan tener cada sector para la integración y el funcionamiento correcto en sus puestos, el nivel de identificación que posean con los objetivos de su sector y el objetivo general de la empresa.

* Nivel de integración entre sectores: se evalua la relación inter-sectorial interno de la empresa, el nivel de colaboración, cooperación, interacción que tienen los sectores de la empresa a fin de lograr los objetivos comunes

* Relación con los compradores: se buscan conocer las relaciones establecidas con los clientes y colaboradores, nivel de interacción, comunicación, atención al cliente, etc.

4. Potencial de los colaboradores: evaluar el estado de los

* Imagen de la empresa; que concepto tiene el colaborador de la empresa, los valores, politicas, etc.

* Nivel de motivación; se encuentra satisfecho en su lugar de trabajo, cual es su nivel de motivación en el empleo, se siente bien remunerado, tiene buena relación empresa- colegas- clientes

5. Expectativas y aspiraciones: las expectativas que tiene el colaborador son muy importantes, porque de acuerdo a ellas, él evalua a la empresa como buena, mala, satisfactoria, agradable, merecedora de esfuerzo o de él , las expectativas algunas veces se relacionan con el objetivo personal del colaborador, un ejemplo sería, él tendrá posibilidades de ascender y aplicar los conocimientos que posee?, debemos considerar las aspiraciones que éste tendría dentro de la empresa, ésto facilitaria satisfacerlas.

6. Necesidades de perfeccionamiento profesional: se deben evaluar si el colaborador esta apto para asumir el rol que posee actualmente, si es necesario o no que perfeccione sus conocimientos, si necesita de cursos de capacitación para mejorar sus desempeño, cursos de actualización, etc.

7. Espíritu de equipo: la unión hace la fuerza no es sólo una expresión metafórica, desde hace un tiempo se ha comprabado que el desempeño de un colaborador bueno, puede aumentar con el apoyo de otra persona, estimular la colaboración entre los personales es un herramienta muy útil para lograr los objetivos, consideremos un ejemplo práctico, si la empresa fuese un barco, llegaría mas rápido ha su objetivo portuario si todos los tripulantes remacen hacia la misma dirección a fin de que el esfuerzo individual al unirse aumente las posibilidades de éxito.

8. Conocimiento de los objetivos de la empresa: es capaz de comprender los objetivos generales de la empresa, se siente identificado con ellos, esta de acuerdo con ellos?

- Presupuesto;

- Motivación / integración; Una vez determinado el enfoque del endomarketing se logrará aplicar el método que mejor se ajuste a las necesidades de los colaboradores para establecer una mejor integración y establecer una politica interna que satisfaga a todos.

• Evaluación; En esta fase se pondrá a prueba las bases con la cual se estableció el plan de Endomarketing, se verificará el desarrollando de las políticas establecidas, analizando su eficacia, realizando las correcciones oportunas si es que se detecta que se están produciendo desviaciones en relación a los objetivos previstos al inicio de este. Los estudios de clima laboral serán un grande apoyo a la hora de medir la sensibilidad de todos los integrantes de la empresa.

- Perfeccionamiento profesional; Una vez obtenido los resultados de la pre- evaluación final se procederá con los ajustes correspondientes, a fin de tratar con las increpancias de manera razonable y efectiva, ya sea con capacitaciones que sean necesarias o actualizaciones en cursos determinados que estimulen la pertencia.

• Evaluación: Como última instancia se realiza la retroalimentación a fin de determinar cuan efectivo fue el plan, determinar el nivel de aumento del relacionamiento colaborador-empresa.

Diseño Gráfico

Como siempre decimos, no es lo mismo "saber usar" un programa gráfico, que diseñar. Obviamente, el diseñador, debe manejar, y muy bien una serie de programas de edición gráfica, pero también tener nociones de color y composición, teoría de las formas, psicología de la gestalt, estética, historia del arte, retorica de la imagen, y unos cuantos conocimientos más.

El diseño gráfico es más que una simple mezcla de formas y colores, es un arte que considera la composición de tal manera que exista una armonía y equilibrio en el diseño, que siempre comunica algo para un público general o específico, estos mensajes pueden ser manipulables, mediante el uso correcto de las formas, símbolos, colores, texturas, etc.

Muchas empresas tienen sus campañas de comunicacion desarrolladas, pero necesitan plasmar eso en un producto gráfico,  en esa área Balmasch cuenta con profesionales de distintas áreas del diseño gráfico y afines, para entregar materiales que además de estéticos, que vendan el producto/ servicio o empresa.

Tenemos una amplia gama de servicios en el área de diseño gráfico, que complementan nuestra labor de marketing y que también pueden ser contratados separadamente.

Desarrollo de materiales Institucionales

Busca desarrollar materiales que aporten a la formación de la imagen de marca de la empresa, sus valores, los logros, sus objetivos, impregnados en objetos tangibles a los ojos del público objetivo, sea este cliente potencial o no.

- Brochures, Tripticos, Dipticos, Folletos, Volantes, Revistas, Anuarios y Memorias; son formatos varios que pueden ser usados para dar a conocer más sobre la empresa, resultados de investigaciones, anuncios, resultados, políticas, prácticas, o temas orientados al publico interno.

- Banners, Carteleria interna (para ambientación de punto de venta o instalaciones comerciales/ industriales), Carteleria Externa (fachada / outdoor / ruteros); son materiales de identidad corporativa que colaboran a la fijación de la marca en la mente de las personas y que aportan personalidad al ambiente, siendo fundamentales en la construcción de la imagen de marca.

Diseño de materiales para exposiciones (impresa o ambientaciones); son materiales que dan soporte a la participación de las empresas en ferias, encuentros y otros eventos, sea como un expositor o auspiciante. Pueden ser impresos en el diseño del espacio dónde la marca estará presente, como un stand, ounge, tienda, etc..

Desarrollo de identidad corporativa

La identidad de una empresa es lo que el público ve: formatos, colores, porporciones, símbolos; que son cuidadosamente seleccionados con el objetivo de transmitir un mensaje y que éste logre convertirse en la imagen de la marca en la mente de las personas. En ese sentido, la identidad corporativa es un proyecto continuo que busca volver gráfico un concepto y aplicarlo en diferentes materiales, superficies y situaciones, de manera a que la empresa (y su marca) sean fácilmente reconocidos.

- Marca Gráfica (Logotipo, Isotipo, Isologotipo); es lo que distingue visualmente una empresa, producto o servicio de los demás.

- Manual de uso de la marca (formatos, colores, proporciones, tipografias, aplicaciones); documento dónde se denotan los usos apropriados de la marca, las adaptaciones gráficas de permitidas, extensiones, limitaciones e indicaciones de uso incorrecto. siempre considerando la reproducción de la marca en diferentes medios y formatos.

- Folleteria Institucional: Tarjetas, Hojas de membrete, Firmas digitales para correos electrocnicos, Sobres, Carpetas, Tapas para Cds, Documentos legales (Facturas, - Recibos, Notas de remisión, Pagarés), Blocs de notas, Recetarios, Fichas de Pacientes / Clientes , entre otros según la demanda. Son los elementos usados en el cotidiano de la empresa y que demandan identificación, es decir, que la persona que lo reciba logre identificar que pertenece a esa empresa, sea para fines comerciales o legales.

- Diseño de uniformes:es una extensión más de la marca, que sirve para identificar a los colaboradores, promoviendo el sentido de pertenencia,para el publico externo, así como para el interno.

- Señaletica interna para puntos de venta / oficinas e instalaciones industriales; Personalización de vehículos. La señaletica, tiene un papel fundamental en el sentido de orientar a las personas dentro de un ambiente, sea indicando a cual lugar de dirige o como llegar a éste, y en el caso del uso concomitante con la identidad corporativa, familiarizar con la marca de la empresa. La personalización de vehículos y de otras propiedades de la empresa, aportan el sentido de pertenencia.

Diseños orientados a la comunicación de marketing (campañas publicitarias, promocionales, etc)

Son los diseños que buscan comunicar las novedades sobre productos/servicios existentes, promociones, lanzamientos a fin de captar al mercado objetivo.

- Tripticos, Dipticos, Folletos, Volantes, Afiches, Carteles, Catálogos; 

- Publicidad, Inserts y Publinotas con formato periodistico para medios impresos (revistas y periodicos); 

- Publicidad para medios digitales (banners, pop-ups, e-mailing, social media);

- Publicidad de respuesta directa para buzoneo; marketing directo en medios publicitarios impresos y audiovisuales

- Pasacalles, Ruteros, Outdoor, Outbus, Plotteados para vehículos;

- Diseño de escaparates para puntos de venta.; es el diseño orientado a captar la atención de las personas que pasan frente a la vitrina de un local comercial. Considera la exhibición del producto y del mensaje promocional deseado, sea este en una fecha estacional o no. 

- Diseño de expositores para productos o muestras de productos; son diseños de muebles orientados a maximizar la exposición del producto en el punto de venta.

Web

El desarrollo páginas web/blogs institucionales o promociones de productos, hotsite para productos o campañas temporales / sazonales, buscan dar a conocer a la empresa como una institución, dar detalles importantes sobre sus bases de formación, productos, servicios, ofertando o promocionando las mismas, dando referencias para el contacto directo con el público meta, prospecto y mercado general. 

La presencia en la web es una de las formas más comúnes de captar clientes hoy, principalmente entre el segmento joven. También es una forma más barata de lograr promover la empresa y servicios, logrando un contacto personalizado y estrecho con el publico.

Desarrollamos proyectos para sitios nuevos;  realizamos también  actualizaciones,  mantenimiento de sitios existentes,  diseñamos y creamos contenido para blogs institucionales, páginas o perfiles en redes sociales.

Gifting

Un regalo bien elegido es algo especial que deja una percepción positiva en la mente del que es agasajado. El gifting es una nueva rama del marketing que se orienta a seleccionar los mejores obsequios o  regalos empresariasles para el publico meta, considerando el mensaje que se desee transmitir. 

- Diseño y aplicación de la marca en elementos comúnes de merchandising de marca o gifting: Boligrafos, Llaveros, Calendarios, Remeras, Kepis y otros productos
- Desarollo de nuevas propuestas, según las necesidades de la marca.

Otros

En el contexto del marketing, existen otros tipos de diseños que son demandados, en ese sentido, contamos con profesionales especializados para ofrecer las mejores respuestas en lo que se refiere a:

- Diseño de envases y envoltórios para productos: Es una de las herramientas de comunicación de marketing más poderoras, crucial en muchos segmentos para conquistar al cliente en el punto de venta. Además de su función de almacenar el productos, los envases y/o envoltórios son diferenciadores de marcas, pudiendo ser el "reason why" que sostiene las ventas de algun producto específico. Además del diseño gráfico, consideramos fundamental el diseño estructural, que asegura un envase/envoltório funcional y adecuado para proteger el producto. 

- Diseño de muebles comerciales; muebles para tiendas, promociones específicas de productos, etc.. (En algunas ocasiones, se requiere una mejor exposición del producto, para eso se demanda la creación de muebles acorde a el punto de venta, sea este definitivo o parte de una campaña estacional;  para stands o islas en supermercados.

- Diseño de stands para eventos; Un evento es un momento de contacto importante para las empresas. Tener un diseño de stand exclusivo y llamativo es fundamental para diferenciar la empresa de los demás participantes; así como el desarrollo de instalaciones de fácil transporte y armado en el caso de constantes participaciones (como sucede en los días de campo de las empresas de agro o exposiciones de productos como las telefónicas o revendedores de vehículos).

 - Diseño de uniformes promocionales; para eventos, aniversarios, promociones de productos etc. Marcan la diferencia en una ocasión específica, fomentando el espiritu participativo de las personas involucradas, además de colaborar para la exposición de la marca / producto que se desea promover.

- Diseño de espacios orientados al merchandising de punto de venta (islas, cabeceras de gondolas, carteleria, señaletica, etc). Es un servicio muy común en los supermercados, contratado tanto por las marcas cuanto por los gerentes de salón de los supermercados, con el fin de dirigir el flujo de personas dentro del punto de venta hacia el producto específico. También puede ser aplicado a otros tipos de comercios minoristas, siempre que se busque posicionar mejor algun producto o lograr que el consumidor visite todos los sectores disponibles en el PVD, aumentando las posibilidades de lograr ventas cruzadas o complementarias.

- Diseño 3D para proyectos arquitectonicos o decorativos comerciales. Cuando desarrollamos poryectos orientados a la arquitectura comercial o de ambientación, nada mejor que visualizar el resultado final en una poryección en tres dimensiones, de manera a aproximar lo máximo al resultado final del trabajo. Ofrecemos este servicio de manera tercerizada a empresas que deseen obtener ese tipo de proyección en sus trabajos, sean éstos clientes, proveedores o terceros.

 - Ilustración: creación de mascotas institucionales, para productos o promociones; ilustraciones para envases. Es común el uso de ilustraciones en la comunicación promocional y en algunos casos institucional. Contamos con artistas ilustradores especializados en este tipo de trabajo, que además, realizan obras artisticas en proyectos decorativos comerciales.

- Fotografia digital de produtos para catálogos, envases y materiales varios. La fotografia digital es extremadamente accesible en la actualidad, entretanto, es crucial tener equipo adecuado y el manejo de la técnica fotografica especializada en productos para obtener las mejores tomas. El impacto en la percepción de calidad es muy grande cuando el producto puede ser apreciado en todos sus detalles por el consumidor.

Investigación de Mercado

Aqui puedes encontrar una breve explicación de los tipos de investigación que llevamos a cabo.

Investigación de producto:

- Beneficios y problemas; situación actual del producto dentro del mercado, adversiones y preferencias del consumidor, indice de aprobación

- Análisis de precios; verificación impacto de precios en los compradores con relación al precio de mercado, del competidor, punto de equilibrio, elasticidad precio-demanda

- Competencia; competidores directos del producto, productos sustitutos, diferenciación de productos

- Aceptación de nuevos productos; introsucción del producto al mercado, impacto del producto, aceptación, niveles de rechazo

- Imagen de las marcas; percepción de los consumidores respecto al producto, identificación con la marca, comunicación institucional

- Text de envases; pre- introducción de envases con diseños específicos al mercado a fin de observar la aceptación del público respecto a las modificaciones de envase.

- Determinantes de la compra; puntos críticos que son determinantes para inducir a la acción de compra

- Estudio de fidelidad a las marcas; niveles de fidelidad a las marca, lealtad, condiciones que propician o aumentan los niveles de fidelidad hacia la marca, sensibilidad al precio.

- Test de productos; pre- introducción de productos al mercados a fin de observar la aceptación del público respecto al ingreso del producto, impacto sociocultural, aceptación y nivel de consumo por parte de los compradores innovadores.

Investigación de segmentos

- Perfil de los segmentos; para conocer mejor el target que se desea alcanzar se recabarán datos sobre las caracteríricas demográficas (clase social, edad, estado civil, actitudes, estilo de vida), sociocultural, geográficas

- Necesidades y expectativas; las carencias actuales de cada segmento, búsqueda de determinados productos, niveles de expectativas de satisfacción

- Tamaño de los segmentos; dimensión del segmento de mercado objetivo

- Potencial de mercado; de clientes actuales, no clientes y ex-clientes

- Intensidad de consumo; frecuencia de compra, recompra, índices de compra con relación al competidor

Investigación logística

- Preferencias por canales de distribución; cuales son las vías de distribución mas utilizadas

- Evaluación de ventas y post-ventas por el canal de distribución; niveles de satisfacción del cliente relación entrega-tiempo-canal, atención post venta

- Identificación de los canales alternativos; existen vías alternativas?, son mas eficientes?

- Análisis de conflictos de canales; problemas en la distribución de los productos/servicio, blueprint,puntos de inflexión.

- Análisis de desempeño de distribución; evaluación de la distribución relación producto/servicio - consumidor final

Investigación de análisis de la ventas

- Factores motivacionales para el equipo de ventas; para estimular el endomarketing de la empresa se deben identificar los factores que afectan positiva y negativamente al equipo de ventas, a fin de estimular los que inducen a la efectividad y eliminar aquellas que no permiten el buen desempeño de los mismos.

- Estudios de previsión de ventas; esta investigación permite realizar proyecciones de ventas, mediante el uso de técnicas de previsión de ventas con el objeto de mejorar el servicio al cliente, reducir los inventarios y los riesgos de obsolescencia, mejorar la comunicación en el proceso de ventas, identificar las causas de las desviaciones en los objetivos de ventas, etc.

- Establecimiento del territorio de ventas; este análisis permite determinar cual es el territorio de ventas o un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor de la empresa.

Investigación de publicidad

- Pre o post test de campaña publicitaria; con el objeto de identificar las tendencias del público objetivo y los impactos actuales de los medios de soporte, a fin de determinar cuál es la mejor estrategia publicitaria; se realizan investigaciones de pre campaña, y para determinar el impacto sobre influencia en el comportamiento del consumidor se realizan text post campaña en el target de interés.

- Análisis de inversión promocional; para determinar la inversión se debe conocer el público objetivo, sus hábitos de compra, costumbres y tabus, una vez definido a quién va dirigido la publicidad se pueden determinar los soportes más efectivos y el costo de los mismos.

- Investigación de medios; se realizan las investigaciones en los medios o soportes disponibles para la difusión de la campaña publicitaria esto incluye, perfiles de audiencia, ciclos de difusión, target del medio, tarifas, horarios, eficiacia, alcanze, etc.

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Para realizar esas investigaciones utilizamos los 3 grandes métodos de investigación aplicables : la descriptiva, exploratoria y causal

• Descriptiva: es un estudio que busca describir la situaciones del mercado apartir de datos obtenidos mediante entrevistas personales, focus group, relacionando la información con la hipótesis planteada para dar respuesta a cuestiones como:

- ¿ Quién compra?

- ¿ Qué compra?

- ¿ Cuanto compra?

- ¿ Dónde compra?

- ¿ Cómo compra?

- ¿ Cuando compra?

- ¿ Porqué compra?

• Exploratoria: es un estudio que se caracteriza por su informalidad, flexibiblidad y creatividad, con el objeto de tener el primer contacto con la situación a ser investigada o un conocimiento más profundo del objeto de estudio. Es de gran utilidad para determinar la situación del mercado a partir de la obtención de informaciones sobre la competencia, productos existentes, evolución y tendencia de un segmento específico en el que se desea actuar.

• Causal: es un estudio experimental que busca establecer una relación de causa y efecto entre variables en estudios de forma práctica. Las conclusiones obtenidas por este método dificilmente pueden ser obtenidas por los estudios exploratorios o descriptivos. La clasificación de este tipo d estudio se subdivide en:

1 -Diseños preexperimentales
Son aquellas pruebas que se utilizan antes de lanzar el producto oficialmente al mercado a fin de determinar la reacción del público ante la exposición al producto/servicio determinado,en un ambiente controlado,se subdividen en 2:

- Caso de estudio de un grupo único de unidades de prueba;

- Diseño de prueban previa y posterior para un solo grupo

2 - Diseños experimentales reales

Son aquellas pruebas que se utilizan pre o post lanzarmiento del producto/servicio al mercado a fin de determinar o medir la reacción del público ante la exposición al producto/servicio determinado dentro del mercado objetivo, se subdividen en 2:

- Diseño de grupo de control previo y posterior a la prueba

- Diseño de grupo de control sólo posterior a la prueba


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Otro tipo de investigación que ofrecemos es el Store Audit, o auditoria de variedades.

El objetivo es verificar la participación del mercado, entre otros índices importantes como la participación por tipo de canal, por marca y por totación de stock, a partir de una auditoria de tiendas de variedades como supermercados e hipermercados. La verificación es realizada a partir de una muestra probablilística de puntos de ventas distribuidas geograficamente. Principales indices que arroja este estudio

- Ventas al consumo

- Venta al por menor

- Porcentajes de compra al por menor

- Stock

- Porcentaje de stock

- Merchandising

- Porcentaje de merchandising

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Ya cuanto a métodos de recolección de datos, utilizamos:

- Observación
Este método se aplica en situaciones donde buscamos confirmar una hipótesis sobre el comportamiento del consumidor

-Encuesta o contacto

Personal: se realiza un encuesta cerrada o abierta, diseñada con preguntas claves para recabar datos esenciales para elaborar la base de datos y las investigaciones

Telefónica: se lleva acabo por la vía telefónicca, es más rápida, pero es más dificil captar el interés del entrevistado.

- Método interactivo

Correo electrónico: se puede utilizar este medio para enviar encuentas electrónicas, sin la necesidad de visitar al encuestado.

Redes sociales: en la actualidad es una herramienta muy efectiva para recabar datos sobre los gustos, preferencias, ideas, satisfacción, insatisfacción de los consumidores

Páginas web: permite a las empresas mostrarse como una institución, y ver la reacción del público, también obtener datos sobre las inquietudes de los consumidores, reclamos y observaciones.

Comunicación

El area de "comunicación" dentro del contexto de un plan de marketing, se refiere a toda y cualquier actividad que tenga como fin dar a conocer la empresa, producto/servicio  y acciones a un publico determinado (sea este el consumidor potencial o no).

Balmasch se diferencia de las demás empresas locales por tener profesionales capacitados para ofrecer una estrategia global, que utiliza más de una herramienta, logrando así un mejor y mayor impacto. 

A continuación, una breve explicación sobre cada paso llevado a cabo en el plan de comunicaciones integradas de marketing  que también pueden ser contratadas por separado, segun la necesidad de la empresa.

Definición de objetivos: en esta etapa determinamos "aquello" que se quiere comunicar con el plan. En otras palabras, "qué queremos que las personas hagan" luego de recibir nuestros mensajes.
 
Determinación de la estrategia comunicacional: es el momento en que definimos"cómo" transmitiremos nuestros mensajes, considerando el lenguaje a ser usado (en función del público), y el estilo de mensajes a ser transmitido (serio, comico, etc), bien como la idea central que guiará la creación de las piezas de una campaña.
 
Selección de herramientas de comunicación: una vez que la empresa conoce su público objetivo, puede determinar que medios deberán ser utilizados y les bridará mayor efectividad y la obtención de los resultados que buscan

- Publicidad (campañas publicitarias): es una herramienta de promoción que resulta bastante efectiva, se tienen diversos soportes disponibles(gráfico, audiovisual,gigantografía, digital, redes sociales), con tarifas variadas, acorde a las necesidades de la empresa.
- Marketing directo (correo, e-mail, tele marketing): Con estamos en la era digital, el uso de correos electrónicos para promocionar un producto/servicio es uno de los medios con costos más bajos, el uso de llamadas para ofrecer nuevos productos/servicios es una manera efectiva de entrar en contacto con el cliente actual, potencial o ex-cliente, a fin de recuperlos, retenerlos o conquistarlos.
- Promoción de ventas: El hoy dia sabemos que los recursos humanos son el alma de las empresas, cuando más identificados estén con la institución, tienen mayor desempeño, la promoción de ventas es un punto clave para fortalecer las ventas y conquistar la lealtad del cliente, a fin de alcanzar los objetivos de la empresa.
- Venta directa y administración de venta: Es un método de ventas que permite al vendedor estar cara a cara con el cliente, tener y mantener el contacto, buscando la satisfación en la compra y post venta del mismo, de tal manera que pueda alcanzar sus metas de venta y las ventas previstas por la gerencia para un periodo determinado.
- Relaciones Públicas: Nos interesa todos los aspectos de su empresa, por eso cuidamos de su imagen integral,  a fin de generar un vinculo entre su empresa y la comunicación positiva a su público objetivo, esto permitirá crear un relación que acentuará la lealtad de sus consumidores.
- Gifting (Merchandising de marca): Es un método de promoción indirecto que facilita la propagación de la marca de forma geodemográfica mediante el uso de objetos varios en el que se pueda impregnar la marca a fin de ser visualizada contantemente.
- Merchandising de punto de venta: La correcta disposición de los productos hace la diferencia en la hora de la compra, es una herramienta que orienta al consumidor en sus recorrido por la empresa/negocio/tienda/supermercado, permitiendo que uno controle lo que ellos ven en el orden que uno desee y en el momento que sea más propicio.
- Eventos: Los eventos además de facilitar la socialización de la empresa, es un método de promoción muy utilizado ya que permite a la empresa entrar en contacto con su público actual, prospecto y futuro de manera más indirecta, sin la presión de la venta, además de facilitar el contacto de los directivos con el consumidor final.

Creación: en esta etapa ponemos las manos en la masa y trabajamos arduamente para plasmar las ideas,   desarrollamos  borradores de textos, para presentar al  cliente, y que tenga en cuenta cual será la estrategia a seguir.

Presupuesto: se elaboran los proyectos costos de inversión, y selección de la mejor alternativa para el producto/servicio.

Ejecución: Luego de llevar a cabo todos los pasos antes descritos, se deberán ejecutar las estrategias  lanzándola en los medios escogidos, o realizando las actividades planteadas.
 
Evaluación y control: Dependiendo de los objetivos propuestos, si se logra aumentar las ventas, mejorar la imagen de la empresa, atraer a más clientes, recuperar o mantener, entonces será señal de que las estrategias  aplicadas cumplieron su objetivo.

Marketing

El marketing está presente en todas las areas de la empresa, ya que cada uno de los colaboradores es responsable por conquistar y mantener clientes, teniendo contacto directo con este ultimo o no.  En la Balmasch, nuestro objetivo es ofrecer servicios que auxilien a la empresa en esa labor, proporcionando mejores resultados a largo plazo. 

A continuación, incluimos una breve descripción de las actividades llevadas a cabo por nuestros profesionales en el marco de la planificación marketing y también pueden ser contratadas indiviualmente de manera a proveer información para la toma decisiones.

- Diagnóstico preliminar: Por medio de este diagnostico se evalúa la situación real de la empresa reconociendo sus capacidades y restricciones. También  detecta las posibles oportunidades que luego se fundamentan con herramientas especificas como el análisis F.O.D.A , el análisis Porter y otros.

- Identificación de la misión, visión y objetivos corporativos: La declaración de la visión y misión es una expresión formal de por que existe una organización, su razón de ser y hacia donde se dirige, es la identidad misma de la organización. En ella se incluyen informaciones como: los productos y servicios que ofrece, su mercado, objetivos, filosofía, imagen publica (como queremos presentarnos en el mercado), los valores y principios básicos de la organización y así determinar los objetivos que llevara a la empresa a ese camino. Los objetivos corporativos son los relacionados con la organización misma de las metas trazadas a partir de la visión y misión de la empresa obteniendo asi resultados favorables.

- Análisis de la planificación estratégica corporativa: Esta planificación se refiere a la definición de políticas es decir a las decisiones relacionadas a los negocios en que una organización debe entrar o salir direccionandola de acuerdo a las ventajas y desventajas en determinados sectores y los recursos que empresa dispone. Siendo formuladas por los directivos involucrando a todo el nivel organizacional. También están las estrategias genéricas, que pueden ser de crecimiento, concentración, estabilidad, minimizar costos y combinadas.

- Identificación de políticas: este punto trata de determinar la política interna de  la empresa, abarca las cuestiones a tener en cuenta, desde la perspectiva del control de seguridad, de los sistemas de comunicación internos y externos de la empresa inlusive datos releventes referentes al departamento de sistemas. Que serán establecidos de manera tal que todos los miembros de la empresa lo comprendan.
 

- Análisis de presupuestos: Se realizan las investigaciones pertinentes de los costos que implicarian en cada aplicación estratégica y se elaboran los proyectos costos de inversión y selección de la mejor alternativa para el producto/servicio.

- Auditoria de Marketing: Hace parte de la auditoria administrativa y es la mas amplia. Esta se ocupa del ambiente de marketing y de las operaciones de marketing de una organización tales como:  

1. Segmentación de mercados: En ella se define las características de los consumidores a quienes se desea atender, determinando sus gustos, la cultura, la demografía, sexo, poder adquisitivo, estilo de vida y otros haciendo con que ese mercado sea lo mas especifico posible y así posibilitar la mezcla entre los clientes.

1. Cuantificación de demanda: Con la cuantificación se determina la atractividad de la demanda y si la misma perdura en el tiempo así poder determinar la demanda futura. También se obtiene una claridad en cuanto a que se va a producir o comprar y cuanto porque al no saber esto es lo mismo que tener los ojos vendados. La demanda sirve primeramente para dimensionar la producción o saber cuanto comprar y también ayuda a prever posibles faltantes determinando las demandas corrientes y demandas futuras.
2. Análisis de cartera de productos y servicios: La necesidad de un análisis de la cartera resulta importante. Cada producto o servicio debería en algún momento ser generador de capital; de otra manera no tiene ningún valor. Debe ser capaz de equilibrar y ser rentable. Solo una empresa diversificada con una cartera equilibrada puede utilizar sus fortalezas para verdaderamente capitalizarlas en sus oportunidades de crecimiento.
3. Análisis de precios: En este análisis se habla de estrategias de precios con relación a la calidad, costos, la competencia otros factores. Estos precios se deben definir en función de la demanda y el valor que aporta al consumidor teniendo en cuenta cuanto el mismo esta dispuesto a pagar por el producto en relación a la disponibilidad, exclusividad, calidad y otros.
4. Análisis de distribución: Se tiene en cuenta los canales de distribución para llegar al cliente, de que manera se hará, las políticas en términos de tipo, numero y nivel de puntos de venta a ser usado y patrones de desempeño de los distribuidores.
5. Análisis de comunicación: Vemos la forma de como comunicarnos con nuestros clientes, competencia y potenciales clientes ya que una buena comunicación evita futuros mal entendidos o incomodidades. También decidimos el mix de comunicación según los objetivos trazados previamente.
6. Análisis de identidad e imagen de marca: La marca tiene un peso importante en la organización es su identidad misma, pues es ella la que da la primera impresión en la empresa o en el producto así que es importante tener en cuenta que se quiere pasar con el nombre de la marca, el concepto el diseño de la marca y los colores del mismo. Definir claramente lo que hacemos, cuidando de no producir muchas cosas buenas sino siendo los mejores en lo que hacemos evitando así la mala distribución de la energía en la organización.
7. Análisis del posicionamiento de mercado: Es determinar que lugar ocupa la organización en la mente de los consumidores. En la era de la globalización la competitividad entre organizaciones es muy grande así que analizar y decidir que segmento del mercado atacar es lo que hará la diferencia y como resultado se lograra el mejor posicionamiento.
8. Análisis de la cadena de valor: Se evalúa todo lo que en una organización hace que el servicio o producto tenga un mejor resultado para la organización.
9. Análisis de políticas de crédito: En ella se evalúa el manejo de los pasivos y activos dentro de una empresa, por una parte las formas de otorgamiento de créditos a los clientes y por otra su relación con los proveedores.
10. Análisis de políticas de compras: Se refiere a toda las decisiones en cuanto la compra y los factores a tener en cuenta como: estabilidad y competitividad del grupo de proveedores, grado optimo de integración vertical, asignación de compras entre los proveedores idóneos y la obtención de una ventaja máxima con los proveedores escogidos.

- Análisis F.O.D.A. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas): Con este análisis lo que hacemos es diagnosticar la situación real de la empresa para a partir de ahí desarrollar las estrategias a utilizar. En ella se evalúan todos los puntos fuertes y débiles de la organización internamente. Esta herramienta expone todo aquello que diariamente se hace mal en una organización o lo que derrepente no se esta aprovechando. Este análisis puede realizarse tanto en grandes como e pequeñas organizaciones.

- Análisis Porter (Medición de las Cinco Fuerzas del Mercado): En ella se mide estas cinco fuerzas que son:

1. Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
2. Poder de negociación de los Compradores o Clientes
3. Amenaza de nuevos entrantes
4. Amenaza de productos sustitutivos
5. Rivalidad entre los competidores

- Elaboración del Plan de Marketing: Luego de esa etapa previa de análisis, pasamos al plan en sí, que es el documento que reúne todas los objetivos y estrategias definidas para el periodo de tiempo. 

 

1. Definición de Objetivos: En esta etapa se determinan los objetivos del marketing, que metas se quieren alcanzar en el corto plazo durante la duración de la planificación estratégica
2. Planificación Estratégica (3 a 5 años): Se elaboran las estrategias que se llevarán a cabo durante el proyecto, se determinan los métodos que serán utilizados y los respectivas previsiones que se darían con esas estrategias aplicadas.  
   • Determinación de actividades de valor de la empresa: Al determinar estas actividades de valor en una organización tenemos en cuenta cuales son las que aportan una diferencia positiva en lo que hacemos, ejemplo en una consultora de contabilidad lo que le aporta un reconocimiento es que el departamento contable si bien es necesario prestar atención a los demás departamentos y trabajen de manera eficiente ellos no aportaran de manera directa a dicha consultora.
   • Definición de políticas competitivas: Tener políticas competitivas consistentes con los objetivos trazados por una organización implicara en la manera de tomar las decisiones en las unidades de negocios teniendo en cuenta siempre la entrada de nuevas competencias, el poder de negociación que tenemos tanto con proveedores como compradores, el riesgo de la entrada de una producto sustituto, y la rivalidad misma con la competencia.
   • Estrategias de productos/servicios: La gerencia de mercados no puede descuidar la estrategia de productos y servicios, especialmente ante una competitividad que hace de la vida de los productos muy corta y en donde cada vez la innovación apoyada de una buena calidad desempeñan un rol determinante en la conquista de nuevos mercados. De ahí, la importancia de que se evalúe constantemente cómo reaccionan los consumidores ante el desarrollo, provisión de nuevas líneas de productos y cómo la competencia utiliza sus estrategias a fin de garantizarle éxito en su esfuerzo de conquista de mercados, en el uso efectivo del mix de marketing a fin de establecer un plan estratégico de mercados en donde las estrategias a seguir permitan alcanzar los objetivos establecidos.
   • Estrategias de precios: Hoy en día las personas no compran meramente productos sino compran también la satisfacción, los beneficios, la conveniencia que le aportan los mismos. Al definir estas estrategias no solo debemos cubrir nuestros costos de producción, también debemos fijarnos en aspectos relacionados con nuestra meta, es decir, si nuestra meta es ser lideres de mercado con los precios mas bajos tendremos en cuenta la maximización de nuestros costo para brindar los precios mas bajos ahora si nuestra meta es brindar exclusividad a los clientes ademas de ofrecer calidad en nuestros productos y servicios agregaremos valor y sentimiento a los mismo. 
   • Estrategias de distribución: Las decisiones mas importantes en este punto son en cuanto a las exigencias del mercado y su nivel de consumo. Por ello se define si la distribución va a ser al por mayor o menor y la misma se realizara de manera propia o terciarizada.
   • Estrategias de comunicación: En la comunicación nos referimos a como sera hará la comunicación tanto interna como externa de la organización de acuerdo a su necesidad en cuanto a que comunicar también se analiza a los receptores en sus caracterizticas para así determinar la forma de llegar a estos receptores.
3. Planificación Operativa (anual)
4. Presupuesto: En la elaboración de un plan estratégico de marketing, los costos de esas estrategias ya son incluidas aproximadamente, en caso de ser muy superior a la capacidad de la organización se van realizando los ajustes hasta llegar a una solución satisfactoria.
5. Ejecución: Se evaluará la ejecución de cada estrategia, su tiempo y duración.
6. Evaluación y Control: Como toda actividad la planificación estratégica también debe ser acompañada de un control evaluación a fin de ver su despeño y los logros alcanzados con la misma.